经销商是企业面向消费终端的主要渠道，也是串联起市场讯息与品牌动作的关键载体，是品牌重要的合作伙伴。一位优秀的经销商，能够窥一面而见全貌，从门店实际经历探知市场动向、引领当地趋势，同时反馈终端需求，助力品牌进一步贴近消费端。《如鱼得水·榜样力量》将目光聚焦于品牌的优质经销商，通过新浪记者的深度访谈，全方位呈现门店面貌及经销商个人的发展经历，树立标杆形象。本次，接受专访的是江苏省沭阳县如鱼得水专卖店负责人张玲玲。

家承载爱家装“美容”更有意义

在正式进入家居软装行业之前，张玲玲从事的是美容行业，接触的多为面部护理、皮肤管理、形象打造等工作内容，在常人看来似乎与家装毫不相关，但是她却不这么认为，“美容是对个人形象的提升，软装则是对家装环境的美容”，张玲玲用这样一个生动的比喻将两者联系到了一起。爱美之心人皆有之，外在的形象、姣好的容貌自然重要，但其实家居环境的装点也是不可忽视的，它往往代表了一个人的审美品味与生活质感。

虽然行业跨度比较大，但当谈及合作如鱼得水的契机时，张玲玲丝毫没有犹豫和后悔，“家是承载爱的地方，如果能帮更多的家庭打造出舒适、有品位的环境，会更有意义”。她向我们谈起了这一段经历，初次接触如鱼得水，是源自于一位朋友，这位朋友在装修时用到了如鱼得水的窗帘。“后期呈现出的效果深深震撼到了我”，这是张玲玲的原话，听到这里似乎已经可以想象出她当时的惊喜程度。后来，张玲玲利用网络等渠道对如鱼得水品牌做了进一步的了解，得知这个品牌本身就是窗帘软装行业中的领军品牌，这一讯息让她明确了自己想要合作的意向。之后，张玲玲又亲自到杭州如鱼得水公司总部进行了参观学习，通过实地考察和亲身感受，她对如鱼得水的企业文化、经营理念十分认同，对于产品质量和生产工艺更是产生了信赖感，因此没有再犹豫，果断选择了合作。

自身蜕变团队成长

“我在2018年5月份就选择了要合作如鱼得水，但是如鱼得水对店面选址、店面大小要求比较高，所以我们直到2019年4月份才正式营业”。从确定合作到正式开店，前后历时将近一年的时间，为了达到品牌的标准，期间需要许许多多的准备工作，即便如此张玲玲依旧十分坚定。“我是完全从外行进入这个行业，就是凭着对品牌的认可、跟着公司的政策方针在做，用心服务每一个顾客”，开店至今不过一年多时间，张玲玲已经从一个完全的外行人成长为一位专业的家居软装从业者，沭阳专卖店更是凭借出色的业绩成为了如鱼得水的新晋大商。

沭阳如鱼得水专卖店位于博宇家居广场，是汇聚了家装各个品类的大型专业建材市场，仅仅一年多时间，能够在这样的市场中打响名号，在整个沭阳实现极高的客户转化率，绝非易事。强大的品牌实力是门店可以倚靠的后盾，切实有效的政策是经营过程中能够破解难题的“工具”，但也须知这一切仅仅是外部助力。一个门店是否能够成功，关键仍取决于该店的经营方针、服务态度，以及负责人的决策和领导方式。张玲玲虽然是跨行而来，但在门店管理方面确实也有自己的独特方式，服务方面尤其周到。温馨、舒适，这是我们到店的第一感觉，所有的工作人员也十分亲和，这在前期能够给消费者良好的氛围和体验。在如今的消费环境中，服务的重要性已无需多赘述，所谓宾至如归，大抵就是如此。

当然所有的成绩，都离不开团队的共同努力。张玲玲提到自己的团队时非常骄傲，“我们团队每个人在自己的岗位上都各司其职，把专业发挥到极致，致力于为顾客打造完美、舒适、温馨的家。业务人员在前端能够尽心尽责对顾客进行前期引流，设计师负责打造全案软装方案”。专业度与默契度是沭阳门店团队人员身上最重要的特质，尽管入驻时间不长，但是客户转介绍率非常高，输出的软装方案也已经引领了沭阳市场。

“成品试挂”满意度百分百

窗帘是房间的眼睛，是家居生活最有神采的部分，选得好便是画龙点睛，但是作为家装的后端环节，能否搭配得当往往会成为困扰消费者的难题。在过往的销售过程中，张玲玲也确实遇到了此类问题，消费者对色彩的把控力不是很高，尽管设计师做出了全案的设计方案、对整体搭配进行了描述，他们依旧会担心实际的效果，怕无法做到百分之百的呈现。

今年五月，针对消费者所担忧的这一系列问题，如鱼得水推出了“成品窗帘试挂，不满意，可退换”政策。对于这个政策，张玲玲给予了高度评价，“这个方式就是从消费者角度出发，让他们能够有直接的体验，感受直观效果，满意之后才购买。以前我们虽然有七天无理由退换，但是如果出现大面积的调换，对于个体合作商而言压力是巨大”。如今，成品试挂之若需要退换，一律由如鱼得水总部承担。这样的做法无疑是给了经销商一个有力的后盾，让他们可以没有顾虑地去推广，消费者也实实在在得到了福利。

政策推出之后，对于门店的助力是显而易见的。“我们门店有两位设计师，以前配方案相当于大海捞针，其实工作量是非常大的，现在有成品试挂，大大提高了效率、节省了时间”。张玲玲向记者透露道，成品窗帘试挂活动推出之后，十天内签单数量足足有76单，并且截止目前为止没有出现一例退换，试挂成功率高达百分百。除此之外，推出政策还让张玲玲的门店实现了高端别墅订单全款收单，金额高达二十万。

“现在的市场竞争非常激烈，最大的销售成本就是人心成本，如何真诚服务每一个顾客是关键”，这是张玲玲始终相信并一直在做的事情。所有包装精巧的营销话术，都不及真心可贵，从心出发方能以真诚动人，在门店销售中更是如此，需要换位思考、真正想消费者所想。犀利的销售风格或许快速有效，但亲和周到的风格也不失为一种好方式。